控銷制度
2019-04-01 00:00:00 來源： 點擊：2658 喜歡：0
有恒產(chǎn)者有恒心，我們只有保證代理商對市場的獨家經(jīng)營權(quán)，井且可以無后顧之憂的按照有利潤空間的價格銷售，代理商才愿意在他當(dāng)?shù)厥袌鋈硇牡匿N售我們的產(chǎn)品，才能保證每個銷售員的銷量能夠持續(xù)增長、上不封頂。 為此，我們從市場保護和價格管控兩方面定出公司的控銷制度。
一、市場保護:
1、變色退熱貼保護標(biāo)準(zhǔn)(1)直轄市(北京、上海、天津、重慶)、省會城市所轄的每個區(qū)、縣或縣級市:單品提貨3件以上，保護6個月:續(xù)保時1件產(chǎn)品保護2個月續(xù)保。
市區(qū):單品提貨9件以上，保護6個月:續(xù)保時按每3件產(chǎn)品保護2個月續(xù)保。
地區(qū):單品提貨15件以上，保護6個月:續(xù)保時按3件產(chǎn)品保護1個月續(xù)保。
(2)一般的地級市
所轄的每個區(qū)、縣或縣級市:單品提貨了件以上，保護6個月:續(xù)保時按1件產(chǎn)品保護2個月續(xù)保。市區(qū):單品提貨5件以上，保護7個月:續(xù)保時按2件產(chǎn)品保護2個月續(xù)保。
地區(qū):單品提貨9件以上，保護6個月:續(xù)保時按2件產(chǎn)品保護1個月續(xù)保。
2、其他產(chǎn)品保護標(biāo)準(zhǔn)
(1)直轄市(北京、上海、 天津、重慶)、省會城市所轄的每個區(qū)、縣或縣級市:單件金額兩千以上的單品提1件或普通單品提貨3件以上保護8個月，或兩個縣保護4個月:續(xù)保時每個縣按每千元產(chǎn)品或件產(chǎn)品保護3個月續(xù)保。市區(qū):單件金額兩千以上的單品提3件或普通單品提貨6件以上，保護6個月:續(xù)保時按每千元產(chǎn)品或1件產(chǎn)品保護1個月續(xù)保。
地區(qū):單件金額兩千以上的單品提4件或普通單品提貨9件以上，保護5個月:續(xù)保時按2千元產(chǎn)品或2件產(chǎn)品保護1個月續(xù)保。
補充說明:變色退熱貼如果一個 單品的銷量連續(xù)三次提貨量都超過市場保護標(biāo)準(zhǔn)要求的1.5倍以上，該市場的其他變色退熱貼不再招代理商。如有符合要求的請?zhí)峤皇袌霰Ｗo審批時注明(備注:其他變色退熱貼不包括40貼板裝)。
例如: XX市場客戶A御至寶變色退熱貼3貼每月提貨量大于市場保護要求的1.5倍，Xx市場目前無其他代理商，申請為客戶保護變色退熱貼xX市場，該市場不再增加變色退熱貼代理。
(2)一般的地級市
所轄的每個區(qū)，縣或縣級市:單件金額兩F以上的單品提1件或普通單品提貨3件以上保護8個月，或兩個縣保護4個月:續(xù)保時每個縣按每千元產(chǎn)品或一件產(chǎn)品保護3個月續(xù)保。
市區(qū):單件金額兩千以上的單品提1件或普通單品提貨了件以上，保護5個月:續(xù)保時按每千元產(chǎn)品或件產(chǎn)品保護2個月續(xù)保，
地區(qū)：單件金額兩千以上的單品提3件或普通單品提貨6件以上，保護6個月:續(xù)保時按干元產(chǎn)品或I件產(chǎn)品保護1個月續(xù)保。
3、發(fā)貨要求
(1)西藏、新疆、云南、青海、寧夏等偏遠地區(qū)以及月銷量在五十件以下的非熱銷產(chǎn)品，首批提貨量標(biāo)準(zhǔn)減半，保護期限延長二倍。(2)凡是客戶首次提貨達不到他所要市場的保護標(biāo)準(zhǔn)要求的銷量，要讓客戶減少所要的市場區(qū)域，這樣可以降低量的要求，先把局部市場的銷量做起來，待達到市場保護的銷量要求之后還有富余時，再申請增加市場保護，避免后期出現(xiàn)先保護后縮小區(qū)域或取消保護的情況。
(3)單件金額兩千以上的單品提I件或普通單品提貨2件，是代理商代理資格和按出廠價發(fā)貨的最低要求，低于此標(biāo)準(zhǔn)的不得發(fā)貨或加價發(fā)貨，此標(biāo)準(zhǔn)僅限于首次，二次或以后發(fā)貨量的要求依照《銷售工作手冊》執(zhí)行。
(4)有五家或以上直營店的連鎖藥房能夠達到代理商發(fā)貨標(biāo)準(zhǔn)的可以享受代理價，否則和其他生意較好的藥房、診所樣，按供貨價報價每盒5元以下的產(chǎn)品發(fā)貨的成交價在出廠價基礎(chǔ)上加2元，5元以上的產(chǎn)品在出廠價基礎(chǔ)上加3元。如果給藥房和診所低于代理商發(fā)貨量標(biāo)準(zhǔn)按出廠價發(fā)貨的，從首次提貨開始不計算銷量和提成且要罰款100元。
4、保護規(guī)則
(1)規(guī)格相同、品牌相同的產(chǎn)品，視為一種產(chǎn)品，銷量之和算作該產(chǎn)品的單品銷量。
(2)市場保護有時間期限和期限內(nèi)銷量的要求，保護期限內(nèi)銷量達不到保護要求的自動轉(zhuǎn)為不保護或縮小保護區(qū)域，達到保護要求的或達不到要求而要求縮小區(qū)域的(地市級以上市場)，同首次提交保護申請一樣申請續(xù)保。
(3)根據(jù)旅館理論對同一市場新、老客戶的市場保護區(qū)域進行界定，串貨者按照《銷售工作手冊》第八條進行處罰。
(4) 如果發(fā)現(xiàn)有客戶往已保護的市場串貨，經(jīng)銷售員協(xié)調(diào)代代理商同意撤回串貨品種繼續(xù)合作，只警告不罰款，如果不同意撤回公司將停止該客戶串貨品種代理權(quán)，串貨品種銷量的提成以罰金的形式補償給被串貨的客戶。銷售人員給已要求停止發(fā)貨的客戶發(fā)串貨品種的，給予銷售人員200元以上的罰款且不算銷售量和提成，罰款補償給被串貨的客戶。
(5)大家提交自己的保護申請審批時一定要寫清楚客戶姓名、需要保護的地區(qū)技省、市、縣(區(qū))的方式，品種(規(guī)格寫清楚) .并且委把受求保護的時間標(biāo)注，行政部對符合要求的進行審核，并對通過的給予公布。市場保護名單每日更新一次，只能在內(nèi)部群分享，不得發(fā)到客戶群或朋友圈。
(6) 如果上了市場保護的新客戶出現(xiàn)退貨，銷售員要及時提交推銷保護申請，否則根據(jù)市場大小和時間長短罰款50-200元。
(7)如果往保護的市場給有直營藥房的連鎖藥房供貨或給醫(yī)院供貨需交市場保證金，3件或以下500元，3件以上1000元，保證不往連鎖藥房或醫(yī)院以外的市場供貨還要保證零售價不低于其他藥房的零售價，否則取消合作保證金補償給被串貨的客戶。
(8)簽過合同的專銷商，合同結(jié)束前按以前的政策結(jié)束后按新政策執(zhí)行。
(9)代理商失去市場保護都是由于銷售員沒有協(xié)助代理商做市場造成的，凡是技此新標(biāo)準(zhǔn)納入市場保護的客戶再失去市場保護，每周公布失去市場保護絕對數(shù)值排名，倒數(shù)后三名分別交學(xué)費30元、20元、10元:每月公布失去市場保護相對數(shù)值排名，倒數(shù)后三名分別交學(xué)費100元、50元、20元。
二、價格管控
1、 不得在已經(jīng)保護的市場給保護的產(chǎn)品再次報價，否則，首次交學(xué)費100元，二次交學(xué)費200元，以此類推。2、對代理商銷售的產(chǎn)品進行最低限價，公司制定藥房、診所、孕嬰店的供貨價和零售價最低限價價格表，只允許高于價格表不允許低于價格表，對低于價格表的客戶，公司將發(fā)函正式通知限期整改調(diào)價，拒不執(zhí)行調(diào)價的公司將取消代理權(quán)。被取消代理權(quán)之后又要繼續(xù)合作的代理商必須交納價格保證金之后，才同意繼續(xù)合作。
3、 銷售都員工有責(zé)任和義務(wù)要求自己的代理商不在電商或APP平臺低于公司制定的電商零博價銷售產(chǎn)品，也不得給低于電商零售價在電商或APP平臺銷售的客戶供貨，否則，取消銷售部員工該客戶的銷量和提成。
